Un approfondimento su un” insolito” sistema per favorire le aerolinee
Tutti gli agenti di viaggio e ovviamente le aerolinee, conoscono molto bene il sistema BSP e ciò che esso ha significato in termini di semplificazione per gli uni e per gli altri.
Prima che esso entrasse in vigore, le aerolinee dovevano distribuire un proprio stock di biglietteria ad ogni agente potenziale venditore. Ciò implicava, per le compagnie aeree tenere sotto controllo lo stock, le emissioni e i pagamenti per ogni singolo agente; mentre quest’ultimi erano chiamati da parte loro a preparare un differente rendiconto vendite, con separati pagamenti, per ogni aerolinea con la quale lavoravano.
Indubbiamente quindi il sistema ha rappresentato un salto di qualità non indifferente.
Ma con il passar del tempo molte ombre si sono venute addensando sul BSP e in particolare nei rapporti che intercorrono fra le aerolinee e gli agenti.
A prescindere dai costi in continua ascesa, uno dei più rilevanti problemi deriva dal fatto che con la chiusura della maggior parte degli uffici locali delle compagnie aeree, gli agenti di viaggio si vedono addebitare in modalità automatica gli ADM per presunti errori, senza alcuna comunicazione preventiva che permetta di fornire le loro giustificazioni e, in un certo senso, venire a conoscenza dell’imminente addebito. Anche se non si può fare di ogni erba un fascio, a giudicare dalle lamentele che circolano, il problema è comune a non poche aerolinee.
Il fenomeno, come dicevamo, si è accentuato negli ultimi anni da quando in Italia non vi sono più gli uffici amministrativi delle aerolinee, i cui responsabili erano coloro che controllavano e processavano i documenti del Bsp.  Quando questi uffici erano operativi gli agenti venivano contattati prima dell’emissione dell’ADM ed avevano modo di illustrare le loro obiezioni ed eventualmente coordinarsi con il passeggero; ora tutto ciò non può più avvenire, e la insoddisfazione degli agenti è decisamente tangibile.
Sull’argomento abbiamo già trattato ricordando le novità introdotte dalla Reso 850m, la quale a tutt’oggi sembra però trovare scarsa applicazione.
A tali considerazioni che riguardano specificatamente il rapporto aerolinee-agenti vogliamo ora aggiungere una nostra indagine su un argomento inedito di cui non si parla molto nell’ambiente, ma che pure è perfettamente operativo e autorizzato dalla Iata: il sistema IBCS.
La sigla sta per Iata Bsp Consolidator System ed esso viene proposto come una alternativa per le aerolinee che operano in mercati marginali (alternative for airlines in marginal markets), laddove le aerolinee di recente nascita e di modeste dimensioni hanno la necessità di allargarsi investendo poco capitale  (small and start-up carriers looking to widen their distribution reach at low cost).
L’iniziativa nei suoi presupposti è decisamente lodevole, in quanto essa parte dalla constatazione che non tutti i Bsp sono economicamente fattibili ad ogni aerolinea, e pertanto si è ritenuto opportuno fornire l’opportunità di accesso al sistema anche per quei vettori che, nella loro fase iniziale di avviamento, ritengono di poter ottenere quote marginali su un certo mercato nel quale vogliono essere presenti.  L’eloquente motto con cui la Iata ha lanciato questa interessante iniziativa è “pay as you earn”.
Se tuttavia il fine è positivo, le modalità con cui lo scopo viene messo in pratica non lo sono altrettanto, e spiegheremo il perchè.

L’introduzione

Fino all’anno 1998 i vettori, Iata o non Iata, che intendevano aderire al Bsp di una determinata nazione, dovevano obbligatoriamente passare attraverso la procedura prevista dall’organismo locale Iata/Bsp.
Dall’anno 1999 iniziò a venir proposta una alternativa al rigido schema fino ad allora adottato; venne varato appunto il sistema IBCS.
In tale occasione la Iata provvedeva ad emettere un comunicato ufficiale ove annunciava:
“The Iata Bsp Consolidator System (IBCS) is a partnership between Iata and General Sales Agents (GSA) organisations that have a global reach, i.e. that are represented in a minimum of 20 BSP markets. The aim of IBCS is to harness the resources of those GSAS to facilitate wider participation of all scheduled airlines in the global BSP network, by allowing BSP membership on a variable cost basis”.

L’avvio

L’ attractive deal dell’intero pacchetto, consiste nella possibilità per l’aerolinea di entrare nel sistema BSP del paese interessato evitando il pagamento dei 25.000 dollari di joining fee. Inutile sottolineare come questo risparmio costituisca un richiamo dal quale è difficile sottrarsi, ma…c’è un ma, per ottenere questo sconto è necessario che l’aerolinea si faccia rappresentare in quella nazione da uno dei tre GSA Consolidatori selezionati dalla Iata; tanti erano i consolidatori nel momento in cui abbiamo fatto le ricerche sui siti web interessati, nel gennaio di quest’anno.
Se il vettore è interessato a tale sistema darà la sua adesione al consolidatore, e si farà rappresentare nella nazione interessata dall’agente (GSA) che a sua volta rappresenta il consolidator in quella nazione. Aderendo a un tale schema, i pro e i contro per l’aerolinea possono essere così schematizzati:

Spesa (US$)        IBCS            Bsp Tradizionale

Spesa di adesione    1000            fino a 25000

Fee annuale        500                   (*)

Spesa per UTP        2,50            fino a 1,00
(Unit Transaction Processed)

Service Charge        3% delle vendite Bsp        –

(*) le spese amministrative annuali per un vettore partecipante variano sulla base delle sue operazioni.

Tratto dalla presentazione IATA “IATA BSP Consolidator System” ; www.iata.org

Tenendo conto del costo per transazione SCU, nonché della percentuale del 3 per cento da rigirare al consolidatore sul totale delle vendite Bsp, appare evidente che il risparmio reale l’aerolinea lo potrà attuare solo in presenza di vendite modeste del Bsp.  Infatti  volendo considerare il solo 3% di trattenuta mensile sul fatturato Bsp, senza tener conto cioè dei costi dell’SCU maggiorati rispetto al costo tradizionale, il write off dei 25,000 dollari di una tantum relativa all’adesione, viene raggiunto intorno a un fatturato mensile di 70.000 dollari.

ASSORBIMENTO DEL RISPARMIO DELLA JOINING FEE

3%
Vendite BSP mensili in US$        50,000        1500 = annuale 18,000
70,000        2100 = annuale  25,200
75,000        2250 = annuale  27,000
100,000        3000 = annuale  36,000

Dubbi antitrust

Per poter essere nominato consolidatore, fra le condizioni che la Iata pone, vi è quella della presenza di agenzie affiliate (del consolidatore) in almeno venti nazioni. Il consolidatore deve infatti poter contare su una rete di sue filiali le quali lo rappresentano in venti differenti paesi. Quindi l’aerolinea interessata al sistema IBCS sceglierà il suo consolidatore, il quale la reinstraderà presso l’agente del paese interessato. Potrebbe pure accadere che la scelta del consolidatore dipenda anche dal nome dell’agente che lo rappresenta; a tal proposito va ricordato che nulla vieta al consolidatore di accettare anche più agenti nell’ambito della medesima nazione. Vi è tuttavia da considerare che la presenza di più GSA affiliati ad un consolidatore  nello stesso territorio, fa in un certo senso diminuire  buona parte dell’interesse degli agenti partecipanti. Infatti, se si è agenti “esclusivi” in un paese a nome di un consolidatore, vi è la certezza che qualsiasi aerolinea che voglia entrare nel Bsp di quella nazione, debba obbligatoriamente rivolgersi a quel GSA, passaggio non più assicurato se sono attivi più agenti.
I dubbi sull’intera operazione, dal punto di vista concorrenziale, derivano dal fatto che in ogni nazione operano numerosi GSA i quali su base individuale, correndo i relativi rischi commerciali connessi, cercano di conquistarsi nuove aerolinee da rappresentare.
La scelta di  un GSA da parte del vettore è la risultante di più fattori quali ad esempio, la rete delle agenzie di cui esso dispone, costi e commissioni che il GSA applica nel rappresentare l’aerolinea sul mercato italiano,  last but not least, la reputazione e l’immagine che il GSA si è saputo conquistare con la sua pluriennale attività e presenza nel territorio di sua competenza.
Ebbene, appare alquanto evidente che in base alle condizioni particolarmente vantaggiose cui vengono a godere i GSA consolidatori rispetto alle quote di partecipazione del BSP, tale fattore potrebbe indurre una aerolinea di medie dimensioni, la quale intenda farsi rappresentare su un determinato mercato, ad optare per la scelta IBCS piuttosto che far ricorso alla tradizionale selezione dei partecipanti.
In un tale scenario è  indubbio che il risparmio di 25,000 dollari, e in generale il fatto di proporsi come “prescelti dalla Iata” non può non discriminare gli altri GSA non aderenti al sistema IBCS, i quali si trovano a confrontarsi con una evidente posizione dominante che distorce l’intero schema competitivo nell’ambito di una specifica nazione.
La considerazione di cui sopra assume maggior valenza se si considera che lo stesso scopo di favorire le nuove aerolinee di modeste dimensioni, obiettivo questo che sta alle origini dell’intero complesso schema, sicuramente poteva essere ottenuto anche con altri mezzi “più diretti” -come ad esempio una riduzione delle fees operate direttamente dagli organismi locali Bsp/Iata- senza dover ricorrere alla nomina di intermediari, la quale finisce per influenzare la scelta delle aerolinee.

Antonio Bordoni