Immaginando che il guadagno che si può avere dalla vendita di un biglietto aereo corrisponda ad un osso da spolpare, possiamo affermare che oggi non solo non vi è la pur minima traccia di carne, ma addirittura che l’osso stesso vada riducendosi ogni giorno che passa. Eppure c’è  qualcuno che non demorde ed ha ancora voglia di inventare nuove tattiche. Una volta i biglietti aerei si potevano acquistare o presso le agenzie di viaggio o presso le biglietterie delle compagnie aeree. 

 

Poi per facilitare la relazione fra agenti e vettori venne creato il BSP; gli agenti non dovevano più preparare tanti rendiconti quante erano le aerolinee di cui avevano venduto i biglietti, bensì una unica rendicontazione ed un unico pagamento alla Clearing Bank.

Contemporaneamente alla percentuale della commissione che volgeva verso lo zero si veniva sostituendo la charge di emissione quale guadagno degli agenti.

Ma lo strumento che avrebbe segnato la svolta copernicana, in negativo, è stata l’introduzione della possibilità dell’acquisto diretto via computer che il passeggero può effettuare per proprio conto.

A questo punto i giochi sembravano fatti: c’è chi si sente più tranquillo andando a comprare un biglietto in agenzia, chi invece preferisce fare tutto da solo.

Sul tema, l’editoriale di Liliana Comandè apparso il 22 marzo scorso e i numerosi commenti che ne sono seguiti, è un eloquente esempio di quanto “caldo” sia tuttora l’argomento in questione.

Ma gli agenti di viaggio e i GSA (General Sales Agent) è bene che sappiano che oltre al solito canale di vendita costituito dal Bsp-Iata nuove iniziative sono nate sempre con l’appoggio della Iata.

Si tratta di ulteriori strumenti che anziché ampliare il mercato delle vendite accentrano su pochi soggetti le eventuali possibilità  che si aprono a seguito dell’apparizione sulla scena di nuove start-ups.

E tutto ciò, sarà bene ricordarlo, mentre gli agenti cercano di sopravvivere di fronte al proliferare del fai-da-te casalingo.

Nel novembre del 2000 la Iata inviava una comunicazione circolare avvertendo della nascita del sistema IBCS ovvero dello  Iata Bsp Consolidator System.

In quella circolare la Iata dopo aver ricordato le cifre raggiunte dal sistema Bsp nel mondo (148 Paesi, 48.000 agenti, 372 aerolinee e 117 miliardi di dollari movimentati nel 1999) avvertiva che molte aerolinee come le start-ups, le regionali e quelle off-line potevano trovare difficoltà ad aderire al BSP “due to relatively high fixed costs in relation to the relatively low sales volumes when first penetrating a market”.

I costi di adesione al Bsp sono infatti di tutto rispetto: fino a 25.000 dollari la quota di entrata, più i costi annuali, più i costi per ogni transazione effettuata. Il vettore che aderisce all’IBCS ha questi costi ridotti, ma nel contempo si vede stornare il 3 per cento delle vendite.

In effetti se la Iata aveva preso atto di questi fattori limitativi, la alternativa più immediata sarebbe stata quella di creare due fasce di vettori partecipanti al Bsp a condizioni differenti, soluzione però che non è stata adottata per puntare invece alla creazione del nuovo sistema di consolidatori del Bsp.

Ma per quale motivo quest’ultimo accentrerebbe la possibilità di vendita degli agenti nelle mani di pochi? La risposta la si evince dal fatto che, sempre in base alle istruzioni diramate dalla Iata Distribution Services nel 2000, il sistema IBCS si avvale di un accordo con una società basata a Parigi, la quale a sua volta ha i suoi agenti selezionati nei vari Paesi del mondo.

Va ricordato come in cambio di quel 3 per cento di trattenute, il sistema IBCS offre servizi aggiuntivi quali in controllo delle vendite, l’emissione di ADM e ACM e tutti quei servizi che normalmente vengono svolti o dall’aerolinea stessa o dall’agente che la rappresenta; ma il particolare che lascia perplessi è che, nel caso dell’IBCS in ogni Paese vi sono gli agenti appointed che a quel punto escludono dalla selezione della rappresentanza tutti gli altri general sales agents che in un certo qual modo potevano aspirare di divenire rappresentanti per le nuove aerolinee entranti.

Nel valutare questa considerazione si tenga presente che già il solo fatto di poter risparmiare 25.000 dollari di entrance fee costituisce una allettante attrattiva per le disastrate casse di molte aerolinee.

Questo particolare da solo è un buon motivo per scegliere l’IBCS al posto del BSP. Ma perché tutto ciò deve andare a vantaggio di pochi agenti?

Non è difficile intravedere in questa procedura una sorta di “accentramento” di numerose rappresentanze nelle mani di pochi eletti.

Indubbiamente si potrà dire che questa è una scelta indipendente dell’aerolinea, e certamente lo è, ma rimane il fatto che  questo nuovo prodotto avrebbe avuto una sua logica se fosse stato creato  da un concorrente al sistema Bsp, mentre esso è stato creato e lanciato proprio dalla stessa Iata la quale – come ricordato – aveva la possibilità di abbassare le tariffe all’interno di un sistema già perfettamente collaudato e universalmente accettato, senza dover “indirizzare” il passaggio dei nuovi vettori attraverso  quelli che ella stessa definisce i “consolidatori del BSP” .

Antonio Bordoni