Dalla frammentazione alla “coopetizione”, la sfida per sopravvivere ai colossi del web

 

di Liliana Comandé

 

C’è un’anomalia tutta italiana che caratterizza il mondo del turismo intermediato: la frammentazione molecolare. Nonostante anni di crisi sistemiche – dalla digitalizzazione selvaggia alla pandemia, fino alle fiammate inflazionistiche – il settore delle agenzie di viaggio e dei tour operator indipendenti continua a soffrire di un male cronico: l’incapacità di essere coeso.

Mentre altri comparti economici hanno imparato a fare massa critica per dettare le regole del gioco, quello del turismo organizzato si presenta ancora come un arcipelago di solitudini. Ma perché un settore così vitale non riesce a diventare “corpo”?

 

LA SINDROME DEL “PICCOLO È BELLO”

La struttura stessa del mercato italiano è basata sulle micro-imprese. L’agenzia di viaggi media è spesso una realtà familiare o con pochissimi dipendenti. Questo radicamento locale se da un lato garantisce una straordinaria personalizzazione del servizio, dall’altro alimenta un’illusione ottica: quella che si possa sopravvivere da soli difendendo il proprio piccolo orticello. In un mercato globale dominato da colossi del web (le OTA) e da network verticalizzati, l’individualismo esasperato si traduce in una cronica debolezza contrattuale nei confronti di vettori e fornitori.

 

IL “PECCATO ORIGINALE” DELLA DIFFIDENZA E DELL’INVIDIA COMMERCIALE

Inutile girarci intorno, tra colleghi (o presunti tali) regna ancora una profonda diffidenza. Il vicino di vetrina viene visto troppo spesso come il nemico da abbattere a colpi di sconti sulle commissioni, e non come un alleato con cui fare rete per alzare il valore della categoria.

Manca la percezione della concorrenza sistemica. Il vero “competitore” dell’agente di viaggi non è l’agenzia della via accanto, ma la disintermediazione digitale e l’abusivismo.

Fino a quando la guerra dei prezzi a ribasso tra agenzie sarà preferita alla cooperazione per imporre standard qualitativi e tutele legali elevate, il settore rimarrà l’anello debole della filiera.

UN ASSOCIAZIONISMO FRAMMENTATO

La rappresentanza sindacale e categoriale riflette fedelmente questa divisione. Invece di convergere verso un’unica, potente voce istituzionale capace di dialogare con i ministeri e i tavoli europei, il settore è storicamente spaccato in una miriade di sigle, network e consorzi. Spesso queste realtà si muovono più per logiche di concorrenza interna o per personalismi dei loro leader che per una reale visione d’insieme. Il risultato? Quando si tratta di battere i pugni sul tavolo della politica, la voce degli agenti arriva debole, confusa e contraddittoria.

 

VERSO QUALE FUTURO?

Essere “corso”, ovvero muoversi come un unico flusso compatto, non significa rinunciare alla propria identità aziendale, ma capire che la sopravvivenza del singolo dipende dalla tenuta del sistema.

Il mercato di oggi non aspetta i ritardatari. Senza una reale svolta culturale che metta da parte i vecchi rancori e le logiche di scuderia, le agenzie di viaggio rischiano di subire passivamente i cambiamenti tecnologici e normativi anziché governarli. È tempo di passare dall’era dei “mille campanili” a quella di un’unica, grande piazza comune. Solo così la professione di agente di viaggi potrà rivendicare il peso politico ed economico che merita.

 

QUALI SONO I RIMEDI?

L’obiettivo non è massificare le agenzie azzerando l’identità del singolo, ma fare quello che in economia si chiama “coopetizione”, ossia cooperare sulle regole del gioco e competere sulla qualità del servizio. Essere individuali nella creatività e nella cura del cliente è un pregio, non un difetto.

Il vero nodo è il come. Come fanno migliaia di imprenditori individualisti, spesso distanti e diffidenti, a mettersi d’accordo su una politica comune senza perdersi in infinite discussioni?

Ecco alcuni passi concreti per costruire questa “piazza comune”.

Trovare i “Nemici Comuni” (i punti di accordo immediati)

Per mettersi d’accordo non serve essere amici, serve avere gli stessi problemi urgenti. Se si chiede alle agenzie di accordarsi sulla filosofia del turismo, non si arriverà mai a una conclusione. Bisogna invece fare squadra su battaglie sindacali e legali precise, dove l’interesse è identico per tutti:

IL CONTRASTO ALL’ABUSIVISMO. I finti organizzatori di viaggi sui social sottraggono fette di mercato a chi paga le tasse e le assicurazioni. Su questo l’accordo è totale.

LA TUTELA CONTRO I GIGANTI (Vettori e OTA). Quando una compagnia aerea cancella i voli e lascia l’agenzia a gestire l’emergenza senza supporto, il danno è di tutti.

IL PESO POLITICO. Ottenere sgravi fiscali o fondi di garanzia dal Ministero del Turismo. Un ministro non ascolta 5.000 singole agenzie, ascolta un blocco unico che rappresenta l’X% del PIL.

Abbandonare il “Modello Assemblea” per il “Modello Standard”

Il motivo per cui le agenzie non si mettono d’accordo è che spesso si usano metodi di concertazione vecchi, fatti di riunioni infinite in cui ognuno vuole imporre la propria visione. La piazza comune moderna si costruisce definendo dei protocolli e degli standard etico-commerciali, non delle alleanze personali.

Si potrebbe configurare così:

Cosa resta Individuale e cosa diventa Comune (La Piazza)

IL PRODOTTO. Le nicchie, le destinazioni, i fornitori locali scelti dal singolo agente.

LE REGOLE. Tariffe minime di consulenza standardizzate e accettate da tutti (es. non si spende tempo gratis per un preventivo).

IL BRAND. Il nome dell’agenzia, il marketing, il rapporto di fiducia con il cliente.

LA TECNOLOGIA. Una piattaforma comune per fare massa critica negli acquisti assicurativi o software, abbattendo i costi di gestione.

LO STILE. La consulenza su misura e l’esperienza dell’operatore addetto ai clienti.

LA VOCE ISTITUZIONALE. Una federazione di secondo livello (un’unione delle sigle attuali) che parli con una sola bocca davanti al Governo.

 

IL RUOLO DEI NETWORK: DA “NEGOZIATORI DI COMMISSIONI” A “REGISTI POLITICI”

Oggi molte agenzie si accordano iscrivendosi ai network (Uvet, Welcome, Geo, Gattinoni, ecc.). Il problema è che questi network spesso competono tra loro solo per strappare lo 0,5% in più di commissione al tour operator di turno.

Per creare la politica comune, i grandi network dovrebbero fare un salto di qualità: smettere di farsi la guerra commerciale e sedersi a un tavolo comune per dettare le regole del mercato. Se i 4 o 5 principali network italiani decidessero una linea comune su un problema (ad esempio, le penali sui trasporti), l’intero settore li seguirebbe a ruota, superando l’individualismo delle singole agenzie.

 

In sintesi: per mettersi d’accordo non serve amarsi o essere uguali. Serve capire che la frammentazione è un costo economico. Il giorno in cui gli agenti di viaggio capiranno che presentarsi divisi costa loro migliaia di euro l’anno in tutele perse, potere contrattuale azzerato e tempo sprecato, la piazza comune nascerà da sola, per pura sopravvivenza.