Senza dubbio il ” Contratto di Management ” e’ fra le formule preferite per lo sviluppo delle compagnie internazionali.
E’ un contratto atipico, non disciplinato quindi dal nostro codice civile ed i contenuti sono pertanto demandati all’attivita’ negoziale fra le parti, generalmente una ” Management Company ” ed un proprietario di un immobile ad uso alberghiero.
Nell’ambito delle Management Company quelle piu’ note sono quelle che gestiscono gli alberghi con il loro ” Brand ” : Hilton, Sheraton, Marriott, Accor etc.
In base al Management Contract le compagnie accettano di gestire ” In nome e per conto ” della proprieta’ immobiliare un asset alberghiero.
Il termine ” in nome e per conto ” rende simile il Management Contract al ” mandato con rappresentanza” disciplinato dal nostro ordinamento anche se alcune sostanziali differenze rimangono.
In base a questa particolare forma contrattuale l’albergo non cambia proprieta’ viene solamente gestito , attraverso marchi internazionali e con know how da un brand noto, in grado di commercializzare la struttura in canali internazionali beneficiando di economie di scala e sofisticate tecniche manageriali.
La Management company viene “pagata” con una percentuale sul fatturato prodotto ( generalmente fra 2 e 7 per cento ) ed una percentuale ( fra 3 e 7 per cento ) sull’utile derivante dalla gestione tipica, nella prassi internazionale denominato G.O.P. Gross Operating Profit.
In questo modo una proprieta’ puo’ avere la certezza che il suo albergo venga gestito in maniera professionale e pagando una percentuale tutto sommato limitata sul fatturato e l’utile prodotto.
Evidentemente anche al proprietario immobiliare vengono richiesti particolari investimenti relativamente alla parte strutturale che deve essere perfettamente corrispondente alla normativa vigente e sopratutto agli standard richiesti dalla compagnia internazionale e dal brand attraverso il quale l’albergo viene gestito.
A secondo di precise caratteristiche strutturali nonche’ particolari analisi di mercato all’hotel viene assegnato ” un brand “. Generalmente ogni compagnia internazionale occupa i vari segmenti di mercato con diversi brand ( esempio Accor : Sofitel, Mercure, Ibis etc, Starwood: Sheraton, Le Meridien, Westin etc, Hilton: Garden Inn, Hilton, Hampton etc,
Questi contratti hanno generalmente un orizzonte temporale di lungo termine, 10, 15, 20 anni, la gestione operativa e del day by day quotidiano e’ delegata alla compagnia ma la rendicazione e l’approvazione di determinati costi da sostenere sono presentati alla proprieta e vanno sempre autorizzati.
Tutto il personale e’ assunto dalla proprieta’ dell’albergo ma la selezione e la formazione e’ delegata alla compagnia. Generalmente una figura e’ nominata congiuntamente: il financial manager che deve supervisionare ” i conti ” in funzione dei quali vengono regolati i rapporti economici fra i due soggetti.
Secondo la prassi la compagnia alberghiera esegue una “due diligence” sui conti della proprieta’ alberghiera poiche’ vi e’ necessita’ di gestire asset alberghieri assolutamente senza rischio alcuno.
E’ sorprendente come contratti oramai di prassi internazionale abbiano ancora difficolta’ ad essere compresi in Italia dove il Management Contract viene confuso con altre formule: affitto, vendita, etc.
Mancano anche figure professionali in grado di offrire vera consulenza nell’ambito dell’attivita’ negoziatoria.
Quella sopra descritte vengono identificate come Management company Tier I ovvero societa’ che gestiscono gli alberghi con il loro Brand Name.
Tuttavia ci sono anche Management company definite secondo la prassi internazionale Tier II che hanno la medesima tipologia contrattuale che li lega alla proprietà dell’albergo ma possono gestire anche alberghi “problematici” con difficoltà di tipo finanziario, operativo, commerciale.
Queste società possono operare anche nell’ambito di quegli asset alberghieri che nel settore immobiliare vengono definiti “distressed ” ovvero immobili tornati di proprietà di banche e società finanziarie.
Evidentemente la durata di questi contratti non e’ come nel caso delle compagnie “brand” di lungo termine, ma puo’ essere anche di breve e medio termine.
Il contratto puo’ avere l’obiettivo di portare a reddito la struttura per venderla, procedere ad un piano di risanamento concordato fra proprietà e banche ed in tutte quelle occasioni dove vi e’ necessita’ di una struttura manageriale pagata in base a degli obiettivi.
Sono fondamentali nelle ristrutturazioni debitorie.
Le Management company Tier II non gestiscono gli asset con un brand, tendono ad operare con il brand dell’Hotel oppure a loro volta possono operare con la collaborazione del franchising proposto dalle Management company Tier I.
Il franchising e’ un altro contratto atipico utilizzato per lo sviluppo delle compagnie internazionali e “porta d’ingresso” per la collaborazione fra le management company tier I e II.
A conti fatti una struttura di alta professionalità ad un costo inferiore ad una direzione in organico all’albergo ma vi sono tuttavia moltissime zone d’ombra su questa tipologia di contratti che per essere compresi, negoziati e gestiti necessitano di competenze approfondite nell’ambito della gestione alberghiera.
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Nella foto Robero Necci Presidente del Centro Studi della Federalberghi Roma, Imprenditore alberghiero, manager e consulente
