«Le imprese che investono sul marketing relazionale hanno la possibilità di mantenere, rispetto ai concorrenti, un vantaggio nella determinazione del prezzo», considera Ermanno Bonomi, responsabile delle politiche di sviluppo e di promozione del turismo della Regione Toscana.

Sono passate due settimane dalla chiusura della prima edizione di BTO – Buy Tourism On line, ma ancora gli echi del suo grande successo risuonano in tutta l’industria turistica. Uno, in particolare, è risultato essere il comune denominatore dei temi e dei contenuti della manifestazione: il marketing relazionale, nuova frontiera per i principi del marketing e, anche se non ancora molto diffuso nelle aziende italiane, potenzialmente indispensabile nel prossimo futuro per il continuo acuirsi della pressione competitiva,mirando ad instaurare con il cliente una relazione duratura. Ermanno Bonomi, responsabile delle politiche di sviluppo e di promozione del turismo della Regione Toscana, spiega quali sono le caratteristiche strategiche di questa nuova frontiera di strategie di vendita. «Attraverso il marketing relazionale», afferma, «l’impresa attua tutte quelle attività finalizzate a creare, mantenere e sviluppare le relazioni con i suoi clienti al fine di soddisfare il maggior numero possibile di esigenze per un arco temporale lungo. Le imprese che investono sul marketing relazionale hanno la possibilità di mantenere, rispetto ai concorrenti, un vantaggio nella determinazione del prezzo, perché il cliente riconosce loro una maggior qualità del servizio in virtù della fiducia conquistata nel tempo. L’arrivo di Internet ha portato a una vera e propria rivoluzione della modalità di comunicazione, permettendo un sistema di relazione che consente un libero passaggio di flussi informativi. La Rete consente di fornire maggiori servizi e, nello stesso tempo, di raccogliere utili informazioni che permettono di conoscere meglio i clienti realizzando, così, il marketing relazionale». «Tra gli strumenti più performanti e in grado di produrre ROI (il ritorno degli investimenti, ndr) significativi e superiori agli altri canali o strumenti on line annoveriamo i motori di ricerca, i quali battono il banner (targa pubblicitaria molto diffusa su Internet, consistente in un annuncio su pagina web, ndr) 10 a 1: l’82,3% degli utenti ritiene i motori il punto di riferimento per trovare le informazioni che orienteranno i propri acquisti, contro un 8,8% che dichiara di lasciarsi influenzare dai banner. Ma poiché l’importanza di un sito di e-commerce è tutta orientata alle conversioni e alle vendite, è imperativo avere anche un efficace sistema di controllo e analisi degli accessi, per capire quanti visitatori arrivano sul sito ma soprattutto come si comportano al suo interno e se, effettivamente, terminano il processo di acquisto. Dopodiché si dovrebbe analizzare quali sono le fonti di visitatori che convertono maggiormente».

 

Il workshop Buy Tourism Online è un momento d’incontro formativo, informativo e commerciale tra gli attori (domanda e offerta) del mercato del turismo on line. La prima edizione si è tenuta a Firenze, presso la Stazione Leopolda, il 17 e il 18 novembre 2008 secondo un format innovativo, che coniuga l’aggiornamento professionale al contatto business one-to-one. Accanto a un ricco programma di formazione, che prevede un forum, un convegno e diverse presentazioni di prodotto/servizio, il workshop vero e proprio costituisce l’aspetto fondamentale dell’evento e viene organizzato in collaborazione con ETOA (European Tour Operator Association). Il Comitato organizzatore è composto da Regione Toscana, Toscana Promozione, APT, Camera di Commercio di Firenze, associazioni degli albergatori, Comune di Firenze, Provincia di Firenze.